【購入編】いわゆる「いい不動産屋」の見分け方とは？

最近Threads（スレッズ）などを眺めていると、私のアルゴリズムのせいもあるとは思いますが、不動産購入の途中で悩んでいる方の相談をよく目にします。

「これって普通ですか？」 「担当者の対応が不安です……」

　ネットで誰かに相談しているということは、今まさに担当してもらっている不動産屋が頼りにならないか、何かしら不満や不信感を抱えている証拠です。

　実は、不動産業界の仕組み上、極端な話を言えばどこの不動産屋に行っても取り扱える物件は基本的に同じ（流通情報は共有されているため）です。 だからこそ、マイホームの購入で後悔しないために一番大事なのは、物件そのもの以上に「いい不動産屋・いい担当者に出会えるかどうか」に尽きます。

　では、どうすれば「いい不動産屋」を見分けることができるのでしょうか？ 今回はそこについてお話ししてみたいと思います。

　……と言いながらなんですが、これ、一言で定義するのはプロの目から見ても意外と難しいんです（笑）。

「若手がいいのか、ベテランがいいのか」という単純な二元論ではありません。 フレッシュな若手なら、業界の悪しき慣習に染まっておらず、フットワーク軽く動いてくれる良さがあります。しかし、知識不足がお客様にとって致命的なトラブルにつながるリスクも孕んでいます。

「じゃあベテランなら安心か？」というと、変に業界慣れして擦れてしまい、適当な仕事をするベテランも残念ながら存在します。知識はあるかもしれませんが、本当の意味でお客様に寄り添って動いてくれるかはまた別の話です。

　ましてや、初めて家を買うお客様が「その営業マンが本当に正しい知識を持っているか」を最初に見抜くのは至難の業でしょう。

　そこで、現場で日々取引をしている私なりに、「ここを見れば優秀かどうかが分かる」という2つの基準を整理してみました。

1. 真っ先に「住宅ローンの話」ができるか

　通常、お客様はポータルサイトなどで気になる物件を見つけ、問い合わせをして店舗や現地で不動産屋と対面します。

その際、物件の設備や間取りの説明ばかりに終始せず、最初の方で自然と「お金（住宅ローン）」の話を切り出せるかが最初の分かれ道です。

お客様はどうしても「物件そのもの」に目が行きがちですが、購入後の生活で一番大事なのは「毎月無理なく支払っていけるか」です。 そのため、

• その物件を買った場合のリアルな資金シミュレーション

• お客様が毎月いくらくらいの支払いを想定しているかのヒアリング

• そもそも希望額の住宅ローンが問題なく組めるかどうかの見極め

これらを早い段階でしっかりすり合わせてくれる不動産屋は、間違いなく信頼できます。お客様にとっても、最初に資金計画の全体像を把握できるのは大きなメリットです。

　そして、これをプロ側の視点（裏側）から言うと、「お客様が本当に住宅ローンを組める方かどうか」を真っ先に見極めようとしているということでもあります。

　少しシビアな言い方になりますが、現金一括で購入されるケースを除き、ローンが通らなければどんなに気に入った物件があっても購入には至りません。「とりあえず気に入った物件を探しましょう！」とおだてて物件案内を連発し、いざ申込の段階でローン審査に落ちて全員の時間が無駄になる……なんて事態を避けるためにも、最初にお金の話をしっかり詰める営業マンは仕事が早く、優秀である可能性が極めて高いです。

2. 「YES / NO」をはっきりと伝えられるか

　2つ目は、耳障りのいいことばかり言わず、ダメなものはダメと「NO」を言えるかどうかです。

不動産会社は基本的に「仲介」です。自社物件でない限り、その物件の持ち主（売主様）ではありません。 もし自分が売主なら、買主様からの多少の無理な要望も自分の裁量で呑むことができるかもしれません。しかし仲介である以上、その条件を受け入れるかどうかを決める権利は売主様にあります。

　たとえば、相場を無視した大幅な指値（値引き）交渉や、一方的で無茶な引き渡し条件の提示があったとき。 「とりあえず売主に聞いてみますね！」と何でも安請け合いして右から左へ流す担当者は一見優しそうに見えますが、仲介としては三流です。

　キャリアとプライドを持った優秀な不動産屋なら、 「その条件は売主様にとって受け入れ難く、関係性を損ねて交渉が決裂するリスクがあります。現実的な落としどころとしてこうしませんか？」 と、買主様に対してその場ではっきりと「NO」や客観的なアドバイスを伝えられます。

不動産仲介にとって、お客様は「買主様」だけでなく「売主様」も同様です。 どちらか一方に過度に肩入れし、もう一方をないがしろにするような進め方をすれば、売主様の心証を害し、結果的にまとまるはずの取引も壊れてしまいます。両者の間に立ってフェアに、着地点を見極めて交通整理ができる営業マンこそが本物です。

まとめ：なぜこの2点で見抜けるのか？

まずは不動産屋に相談へ行った際、この2点を意識して観察してみてください。

1. 真っ先にお金・ローンの現実的な話をしてくれるか

2. 無茶なことに対して、プロとして理由付きで「NO」を言ってくれるか

　もちろん、優秀さを見極めるポイントは他にもたくさんありますが、少なくともこの2つを自然にクリアできる担当者であれば、悪徳業者や素人に毛が生えたレベルの担当者に当たるリスクは回避できるはずです。

　最後に、なぜ私がこんな偉そうな（笑）見解をお伝えできるかというと、不動産取引には「分かれ（共同仲介）」という取引形態があるからです。 売主側と買主側にそれぞれ別の不動産会社が入り、業者同士で連携して1つの取引を進めることが日常茶飯事です。

共同仲介の現場で相手方の担当者が仕事ができないタイプだと、本当に苦労します……。「これ、相手のお客さん本当に気の毒だな……」と胸が痛くなることもあれば、「この担当者さんはめちゃくちゃ優秀だな！ 段取りが完璧で、向こうのお客さんも安心して満足されているな」と感心することも多々あります。

　ある意味、「不動産屋の本当の実力」を一番シビアに見ているのは、同じ取引の現場にいる別の不動産屋かもしれません。

これからマイホーム探しを始める方にとって、信頼できるパートナー（担当者）選びの参考になれば幸いです。